Captação de alunos: 5 erros que você precisa abandonar

por Larissa Maciel em 08/May/2017 ⇠ Veja outros Posts

Se você possui uma empresa que oferece cursos e treinamentos, provavelmente já sabe que a captação de alunos é a atividade mais importante para o sucesso do seu negócio. Por outro lado, você já deve ter percebido que essa tarefa é, ao mesmo tempo, extremamente desafiadora.

Muitas vezes, parece quase impossível conseguir as inscrições necessárias para encher uma turma e dar início ao curso divulgado, não é mesmo? Bem, se você se identificou com esse cenário, pode ser que esteja cometendo alguns erros no momento de tentar realizar uma venda.

Mas não se desespere: neste post, vamos te mostrar quais são os equívocos mais comuns de quem se encontra nessa situação, além de trazer várias dicas sobre como você pode evitá-los. Vamos lá?

Se comunicar com o público de forma genérica

Se comunicar com o público de forma genérica

Um dos erros mais comuns na captação de alunos é se comunicar com o público de forma genérica, isto é, se dirigindo a todos os contatos da mesma forma - e falando com todos eles sobre os mesmos temas.

Para facilitar a explicação, pensemos em um exemplo prático: suponhamos que sua empresa oferece cursos de especialização na área de engenharia. Dentro desse grande campo, existem diferentes categorias, como engenharia elétrica, engenharia mecânica e engenharia civil, por exemplo.

Agora imagine que você utiliza o envio de emails como uma estratégia para a captação de alunos e, no momento de divulgar seus cursos, não realiza nenhum tipo de segmentação dos seus contatos. Ou seja, todas as pessoas cadastradas em sua base recebem os emails que você envia, mesmo que elas não se identifiquem com grande parte deles.

Já pensou como o seu contato pode ficar incomodado caso ele receba mensagens que não são úteis para ele? Além de você não conseguir converter a venda, ainda pode prejudicar sua credibilidade e perder a chance de conquistar um potencial cliente.

Portanto, a nossa dica é cadastrar todos os seus contatos em um banco de dados e segmentá-los de acordo com suas características (como profissão, interesses, idade, entre muitos outros). Quanto mais informações você tiver sobre as pessoas da sua lista, mais fácil será estabelecer uma comunicação personalizada e eficiente com cada uma delas.

Assim, se você for divulgar um curso específico para eletricistas, por exemplo, você poderá enviar sua mensagem apenas às pessoas que se enquadram nesse perfil. Dessa forma, o indivíduo que receber seu contato terá, de fato, interesse naquilo que você está oferecendo, o que aumentará, consideravelmente, as chances de que ele decida fazer sua matrícula.

Utilizar discursos pouco atraentes

Utilizar discursos pouco atraentes

Outro deslize que você pode estar cometendo em sua estratégia de captação de alunos é utilizar discursos pouco atraentes, que serão facilmente ignorados pelos seus destinatários.

Pensemos no mesmo exemplo dado no tópico anterior: o envio de emails para a divulgação de cursos. O seu público recebe, diariamente, um bombardeio de mensagens em sua caixa de entrada. Dessa forma, as chances de seu correio eletrônico ficar perdido no meio de tantos outros, ou de ser deletado antes mesmo de ser lido, são bem grandes.

Por isso, é necessário se destacar e chamar a atenção do receptor da sua mensagem! Você pode utilizar, por exemplo, os famosos gatilhos mentais, que nada mais são do que técnicas de persuasão que influenciam as escolhas feitas pelas pessoas. Para facilitar a explicação, vejamos alguns exemplos práticos bem famosos:

Urgência

O gatilho mental da urgência é aquele que leva uma pessoa a sentir que ela deve se apressar para realizar uma compra: ela não pode perder tempo! Um grande exemplo são as ofertas por tempo limitado: “Só hoje: todos os cursos com 50% de desconto”.

Escassez

O gatilho mental da escassez é aquele que leva uma pessoa a sentir que o produto ou serviço que está sendo vendido é raro, e que ela será privilegiada ao adquiri-lo. Por exemplo: “Curso de Excel exclusivo: apenas 10 vagas!”.

Novidade

O gatilho mental da novidade é auto-explicativo e tem relação direta com a necessidade que os seres humanos possuem de ter sempre aquilo que é mais novo e moderno. Por exemplo: “Aprenda a nova técnica alemã para vender mais”.

Prova social

O gatilho da prova social influencia uma pessoa a partir dos hábitos e atitudes de outras pessoas (o famoso “se todo o mundo está fazendo, vou fazer também!”). Por exemplo: “Mais de 1000 alunos já fizeram nosso curso de Autocad avançado”.  

Não ter uma política de indicação

Não ter uma política de indicação

Você já parou para pensar que os seus próprios clientes podem ser uma peça fundamental na captação de alunos? Afinal, eles possuem, provavelmente, uma ampla rede de contatos na área em que estão se especializando.

Se você oferece cursos ligados à estética, por exemplo, provavelmente os estudantes já estão inseridos no mercado e trabalham em salões de beleza, spas ou clínicas. Nesses espaços, obviamente, eles conhecem outras pessoas que também atuam na área, e podem indicar seus cursos a colegas e conhecidos.

Se você não oferecer nenhum benefício para que isso ocorra, não existe nenhuma garantia de que seu curso será divulgado por algum de seus clientes. Por outro lado, se você oferecer alguma condição especial para quem levar um aluno novo, é bem possível que as pessoas se empenhem em fazer propaganda do seu produto, já que elas sairão ganhando com isso.   

Não realizar vendas por lote

Você lembra do gatilho mental da urgência, que mencionamos há pouco? As vendas por lote possuem relação direta com ele, e podem ser uma excelente estratégia para a captação de novos alunos.

Esse tipo de venda é aquela muito comum em shows de artistas e bandas musicais. Primeiro, é liberado o primeiro lote, por um preço bastante atraente. Depois, é aberto o segundo, com o preço mais elevado. Em seguida, é disponibilizado o terceiro, desta vez custando mais caro. E por aí vai, até que os ingresso se esgotem.

No caso de cursos e treinamentos, também é possível fazer uso dessa estratégia, gerando uma sensação de urgência no seu público e trazendo um benefício para aqueles que fizerem sua inscrição com mais antecedência. Trata-se de uma ação bastante simples, que pode trazer ótimos resultados!

Esquecer de fazer pós-venda

Esquecer de fazer pós-venda

Da mesma forma que seus clientes, caso fiquem satisfeitos, podem indicar seu curso para outras pessoas, eles também podem se inscrever em treinamentos que você venha a oferecer futuramente.

Assim, é sempre fundamental investir no pós-venda, dando uma atenção especial e diferenciada para todos os alunos que já realizaram um curso da sua empresa. Para isso, é possível lançar mão de diferentes estratégias.

Uma opção é enviar um formulário de feedback para cada estudante, mostrando que você deseja ouvir sua opinião e que ele é muito importante para a instituição.

Além disso, você pode oferecer um benefício para quem participar desse processo de feedback, oferecendo, por exemplo, um desconto significativo na próxima inscrição.

Outra ideia é manter contato com os alunos nas redes sociais ou em outros meios virtuais, enviando a eles materiais de seu interesse, que possam lhe ser úteis. O importante é ser criativo e manter-se presente na vida dos clientes.    Esperamos que tenha gostado das nossas dicas para evitar erros na sua captação de alunos. E, se quiser ficar por dentro de todas as nossas novidades, cadastre-se na nossa newsletter, no menu direito desta página. Até a próxima! :)

http://materiais.classcontrol.com.br/sua-empresa-de-treinamentos-esta-parada-no-tempo

Larissa Maciel

Larissa Maciel é publicitária, especialista em marketing e estuda o mercado educacional há 4 anos! 

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