Como prospectar novos clientes: 13 dicas valiosas

por Colaborador Parceiro - 23/08/17 ⇠ Veja outros Posts

Vender cursos e treinamentos é o grande objetivo de qualquer instituição de ensino. E essa é uma tarefa bem árdua, como você bem sabe. Mas nesse processo, muitas pessoas se esquecem da etapa anterior, que pode interferir, positiva ou negativamente, nas atividades de venda: a prospecção.

Para colaborar com você e te ajudar a otimizar esse processo, separamos 13 dicas de como prospectar novos clientes. Acompanhe com a gente alguns processos que serão fundamentais para sua empresa.

As vantagens

A principal vantagem, sem dúvida, é o aumento de sua lista de clientes. Além disso, fazendo uma boa prospecção, é possível automatizar o processo de compra, facilitando as ações do outro time, pois esse prospecto vai estar mais qualificado.

Sintomas de problemas na prospecção

A atividade de prospecção de novos clientes é uma tarefa árdua, e por isso precisa estar sendo sempre monitorada. Existem alguns sintomas que mostram como essa ação está caminhando. Alguns indicam problemas na área, observe quais são eles e comece a diagnosticar como ela está sendo exercida por sua empresa:

  • O número de novos clientes não está crescendo;

  • Carteira de clientes estagnada ou diminuindo;

  • Clientes em potenciais não conhecem sua empresa;

  • Poucas vendas ‘surpresa’ ou inesperadas (fruto de clientes prospectados no passado);

  • Perda de participação de mercado;

  • Vendas estagnadas ou diminuindo.

Agora as dicas

Depois de identificar alguns sintomas que mostram que as coisas não estão indo bem, chegou o momento de te mostrar como prospectar novos clientes. Com as dicas que selecionamos para você, além de aumentar o número de prospectos, eles vão estar mais qualificados e mais aptos para comprar os seus serviços.

1. Não misture as coisas

Para começar, não misture as coisas. O momento da prospecção não é o momento de venda. As atividades relacionadas à como prospectar novos clientes são diferentes das técnicas de vendas. Esse processo sucede a prospecção e exige que o time tenha posturas e formas de se comunicar díspares. Portanto, não confunda esses momentos!

2. Tenha seu público-alvo em mente

2. Tenha seu público-alvo em mente

Não seja uma metralhadora que atira para todos os lados. Como prospectar novos clientes se essas pessoas sequer tem o perfil de interesse para o seu serviço? O seu time precisa ter foco e investir em um público que seja de fato valioso para sua empresa. Assim, você evita esforços desnecessários por parte de sua equipe, sobrando mais tempo para investir em quem realmente vale a pena.

Por isso, não abra mão de estudar bem o seu público-alvo. Defina quem são os sujeitos propensos a se relacionar com a sua instituição. Essa atividade é de extrema importância para tornar as atividades de prospecção mais efetivas.

3. Pesquisa de mercado

Entenda o seu mercado! Seu serviço atende uma demanda existente? Essa é uma pergunta muito importante. De nada adianta elaborar um bom curso, se não existe uma necessidade daquele tipo de conhecimento.  

5. Estude seu serviço

Entenda quais são as premissas que envolvem o serviço que você oferece, seus diferenciais e relevância para o mercado. Só assim é possível convencer o prospectos do valor que seu curso ou treinamento tem e o retorno que ele pode trazer para aquela pessoa.

6. Olhe para sua carta de clientes

Você não pode parar no tempo e precisa estar atualizando sua empresa cada vez mais. Vimos em outro post a importância dos cursos de aperfeiçoamento, e é no caso desse tipo de serviço que dar uma olhada em sua carta de clientes vale a pena.

Imagine que você criou um novo nível de um serviço em sua instituição, as pessoas que fizeram o básico daquele mesmo curso podem se tornar prospectos interessantes para essa sua nova oferta. Sempre que casos como esses aparecerem, não deixe de dar uma olhada nas pessoas que já passaram por sua empresa!

7. Networking

7. Networking

É necessário criar relações que podem virar prospectos, e o melhor, que virem clientes. Participar de feiras, convenções e outros eventos é uma etapa extremamente essencial de como prospectar novos clientes. Não deixe de manter essa atividade sempre acontecendo, ela fará muito bem à sua instituição.

8. Peça indicação dos clientes

Se você prestar um atendimento favorável aos seus clientes, com toda certeza, eles serão replicadores voluntários dos benefícios de seu serviço. Ao identificar clientes satisfeitos, não deixe de perguntá-los sobre outras pessoas que poderiam se interessar pelo que você oferece.

Você pode criar uma política de indicação, isso irá estimular os atuais alunos a sugerirem sua empresa a seus conhecidos. Essa atitude pode facilitar sua prospecção.

9. Atualize seu time

Sempre treine o seu time de prospecção. Uma equipe bem alinhada já é um grande passo para a realização dessa atividade. Eles precisam estar sempre atentos às minúcias do serviço sobre o qual eles vão falar. Informação é a chave do sucesso!

10. Roteirize a prospecção

Pense em quais são os pontos chaves para a abordagem de um prospectos. Quais são as perguntas que podem surgir, como respondê-las e o caminho de ideias que facilitará o entendimento e proporcionará um melhor efeito aos olhos desse propenso consumidor. Elabore um roteiro com todos os pontos levantados, e, principalmente, faça com que ele seja seguido!

11. Marque presença online

11. Marque presença online

É muito importante estar presente na internet. As pessoas estão cada vez mais conectadas. Como prospectar novos clientes ficando de fora desse ambiente que tanto faz parte da vida das pessoas? Estar online é indispensável, e você pode marcar sua presença de algumas formas.

Redes Sociais

As redes sociais são um ótimo lugar para fazer a captação de prospectos. Você já deve saber do poder de sites como o Facebook e o Twitter, que podem te ajudar bastante, tanto em estratégias orgânicas , quanto as de publicidade paga.

Mas uma rede que se sobressai, e que muitos ainda não reconhecem seu valor, é o LinkedIn. Ela é uma rede profissional, que se bem utilizada pode conferir relevância à sua empresa e seus serviços.

E-mail marketing

O e-mail marketing é uma ferramenta que irá te ajudar a estabelecer uma relação duradoura e de confiança com o prospectos. Você pode criar estratégias para alimentar e qualificar esses sujeitos através de uma cadência de disparos.

Só não se esqueça de uma coisa super importante: os contatos para quem você envia essas mensagens, precisam ser opt-in. Ou seja, oferecidos voluntariamente pelas próprias pessoas. Para te ajudar nessa tarefa, é super recomendado criar um banco de dados através de um software de gestão.

12. Matriz de qualificação

Monte uma matriz, à partir de critérios relevantes para sua empresa e que designem o perfil do seu público. Ela se tornará um critério que qualificará o prospecto, tornando-o relevante ou não para seguir no processo de captação.

13. Matriz de objeção

A partir do contato com esses prospectos, você vai conseguir levantar uma série de pontos que levam as pessoas a se interessarem ou rejeitarem o seu serviço. É muito importante que vocêindique quais são os critérios que se tornam motivos de objeção à transformação desses indivíduos em clientes. Assim você poderá criar estratégias que trabalhem em cima deles.

Essas foram as nossas 13 dicas de como prospectar novos clientes. Esperamos que elas sejam valiosas para melhorar as atividades em sua instituição. Continue acompanhando o nosso blog. Assine nossa newsletter e saiba quando postarmos novos conteúdos. Até a próxima!

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